Менеджеров по продажам, условно, можно разделить на две категории: «волки» и «овцы». Да не сочтут они это сравнение за оскорбление, просто более точного сравнения я не встречал. Первые занимаются агрессивными продажами, а именно: воздействием, убеждением, манипуляциями, сложными переговорами и т.д. Вторые же сидят на одном месте и ждут звонка. Но и тех и других надо поощрять к более продуктивной работе, мотивация менеджеров по продажам довольно сложная проблема, растянутая во времени и требующая системного решения. Вероятно, что любой уважающий себя руководитель хоть раз, да заглянул в книжки по мотивации персонала и раздобыл там кое-какие сведения о пирамиде потребностей и т.д. Начальные знания есть, но как их применить на практике, читайте далее.
Следует оговориться, что способности к продажам есть не далеко у всех менеджеров, однако, нечто общее есть у всех. Работать на продажах – это азартно. Главное, чтобы азарт сотрудников не был преступным по отношению к владельцам предприятия. Эта проблема встречается повсюду. Тот, кто продает, может и будет влиять на процесс продажи товара (цену например), создавая свой собственный бизнес в бизнесе, если руководитель не потрудится понять его потребности. Вот вопросы, на которые должен знать ответ руководитель:
1. Есть ли у сотрудника своя собственная квартира или желание ее иметь?
2. Есть ли у сотрудника машина или желание ее иметь?
3. Есть ли у сотрудника своя собственная семья и какие представления у него о своем будущем?
4. Есть ли у него представления о том, как его труд может повлиять на его заработок?
5. Какой заработок для него является справедливым?
Знание ответов на эти вопросы поможет не попасть в ситуацию, когда менеджеры начнут обманывать собственника и вести свой бизнес внутри его компании. Вы можете сказать, что тут самое главное контроль, а потребности сотрудников должны волновать сотрудников, а не руководителя. Иногда это так, но не в случае с продажами.
Продажи предоставляют заманчивые возможности для зарабатывания внутри компании. Особенно в малом бизнесе, где контроль за персоналом находится в руках, одного руководителя или владельца бизнеса. Конечно, бывает так, что размер бизнеса ограничивает размеры зарплат у менеджеров по продажам и материальные методы стимулирования ограничены. Тут как раз и следует обратиться к теориям мотивации, которых, в общем, не так много, как кажется.
Главное – изучить потребности, а дальше выстроить систему стимулирования менеджеров будет гораздо проще. Увеличивать зарплату – не значит гарантировать себе безопасность от воровства внутри компании. Это связано с тем, что ваш бизнес – не государственная компания, а, следовательно, патриотизм и долг родине не воздействуют на мотивацию персонала. Безусловно, высокая зарплата будет держать сотрудников на своих местах, но до тех пор, пока не найдется компания, которая предложит больше. А в руках менеджера по продажам есть информация о клиентах и другая ценная для конкурентов информация. В зависимости от рынка, на котором работает компания, уход менеджера по продажам может очень больно ударить по бизнесу.
Стимул для того, чтобы подзаработать в Вашей компании, должны быть слабее мотивов заработать для компании и для себя. Менеджерам по продажам нужно доверять и они должны доверять руководителю. Это важная часть взаимоотношений сотрудник — подчиненный в случае с продажами. Если менеджер по продажам сидит и плюет в потолок, когда клиент зашел в Ваш магазин, то он либо «овца», либо «обнаглевший волк». Иногда его нужно просто заменить на более старательного продавца, а иногда нужно постараться понять, что им движет и попытаться изменить ситуацию подергав за ниточки. Как поступить — вопрос индивидуальный, но одно общее правило остается неизменным – надо стараться понять, что именно движет менеджером по продажам. Корысть и жадность или честолюбие? Или и то и другое?
