Агрегатор предложений по франшизам

Основы мотивации менеджеров по продажам

22.06
21
0

Менеджеров по продажам, условно, можно разделить на две категории: «волки» и «овцы». Да не сочтут они это сравнение за оскорбление, просто более точного сравнения я не встречал. Первые занимаются агрессивными продажами, а именно: воздействием, убеждением, манипуляциями, сложными переговорами и т.д. Вторые же сидят на одном месте и ждут звонка. Но и тех и других надо поощрять к более продуктивной работе, мотивация менеджеров по продажам довольно сложная проблема, растянутая во времени и требующая системного решения. Вероятно, что любой уважающий себя руководитель хоть раз, да заглянул в книжки по мотивации персонала и раздобыл там кое-какие сведения о пирамиде потребностей и т.д. Начальные знания есть, но как их применить на практике, читайте далее.

Менеджеров по продажам, условно, можно разделить на две категории: «волки» и «овцы». Да не сочтут они это сравнение за оскорбление, просто более точного сравнения я не встречал. Первые занимаются агрессивными продажами, а именно: воздействием, убеждением, манипуляциями, сложными переговорами и т.д. Вторые же сидят на одном месте и ждут звонка. Но и тех и других надо поощрять к более продуктивной работе, мотивация менеджеров по продажам довольно сложная проблема, растянутая во времени и требующая системного решения. Вероятно, что любой уважающий себя руководитель хоть раз, да заглянул в книжки по мотивации персонала и раздобыл там кое-какие сведения о пирамиде потребностей и т.д. Начальные знания есть, но как их применить на практике?

Все теории мотивации рассчитаны на хорошее знание персонала, который на Вас работает. Учитывая, что в малом бизнесе задействовано не так много людей, а менеджеры по продажам составляют большую часть от общего количества (в некоторых случаях подавляющую, но все равно ограниченную 5-10 людьми) разглядеть их потребности не такая уж неразрешимая задача. Почему это важно? Потому что мотивы у тех, кто стоит на передовом рубеже, от которых, во многом, зависит Ваша прибыль, различны и могут серьезно изменяться со временем. Очевидно, если мотивация этих менеджеров по продажам будет низкой или еще хуже отрицательной, продажи значительно упадут. Менеджер по продажам имеет, конечно, свои обязанности, но исполнять их можно по-разному.  Изучение этих потребностей и ожиданий – вот ключ к успеху.

Следует оговориться, что способности к продажам есть не далеко у всех менеджеров, однако, нечто общее есть у всех. Работать на продажах – это азартно.  Главное, чтобы азарт сотрудников не был преступным по отношению к владельцам предприятия. Эта проблема встречается повсюду. Тот, кто продает, может и будет влиять на процесс продажи товара (цену например), создавая свой собственный бизнес в бизнесе, если руководитель не потрудится понять его потребности. Вот вопросы, на которые должен знать ответ руководитель:

1.    Есть ли у сотрудника своя собственная квартира или желание ее иметь?
2.    Есть ли у сотрудника машина или желание ее иметь?
3.    Есть ли у сотрудника своя собственная семья и какие представления у него о своем будущем?
4.    Есть ли у него представления о том, как его труд может повлиять на его заработок?
5.    Какой заработок для него является справедливым?

Знание ответов на эти вопросы поможет не попасть в ситуацию, когда менеджеры начнут обманывать собственника и вести свой бизнес внутри его компании. Вы можете сказать, что тут самое главное контроль, а потребности сотрудников должны волновать сотрудников, а не руководителя. Иногда это так, но не в случае с продажами.

Продажи предоставляют заманчивые возможности для зарабатывания внутри компании. Особенно в малом бизнесе, где контроль за персоналом находится в руках, одного руководителя или владельца бизнеса. Конечно, бывает так, что размер бизнеса ограничивает размеры зарплат у менеджеров по продажам и материальные методы стимулирования ограничены. Тут как раз и следует обратиться к теориям мотивации, которых, в общем, не так много, как кажется.

Главное – изучить потребности, а дальше выстроить систему стимулирования менеджеров будет гораздо проще. Увеличивать зарплату – не значит гарантировать себе безопасность от воровства внутри компании. Это связано с тем, что ваш бизнес – не государственная компания, а, следовательно, патриотизм и долг родине не воздействуют на мотивацию персонала. Безусловно, высокая зарплата будет держать сотрудников на своих местах, но до тех пор, пока не найдется компания, которая предложит больше. А в руках менеджера по продажам есть информация о клиентах и другая ценная для конкурентов информация. В зависимости от рынка, на котором работает компания, уход менеджера по продажам может очень больно ударить по бизнесу.

Стимул для того, чтобы подзаработать в Вашей компании, должны быть слабее мотивов заработать для компании и для себя. Менеджерам по продажам нужно доверять и они должны доверять руководителю. Это важная часть взаимоотношений сотрудник – подчиненный в случае с продажами. Если менеджер по продажам сидит и плюет в потолок, когда клиент зашел в Ваш магазин, то он либо «овца», либо «обнаглевший волк». Иногда его нужно просто заменить на более старательного продавца, а иногда нужно постараться понять, что им движет и попытаться изменить ситуацию подергав за ниточки. Как поступить – вопрос индивидуальный, но одно общее правило остается неизменным – надо стараться понять, что именно движет менеджером по продажам. Корысть и жадность или честолюбие? Или и то и другое?

Комментарии (0)
Войдите чтобы оставить комментарий
Лучшие